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三八女王節(jié)、618年中大促、雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)、雙十二年終盛典活動(dòng)等促銷活動(dòng)不斷刺激著消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商家們?yōu)榱舜碳はM(fèi)者購(gòu)買需求，促銷的活動(dòng)方式越來越多。但是，經(jīng)歷了眼花繚亂的促銷方式后，消費(fèi)者的熱情開始放緩，甚至達(dá)到了疲憊的狀態(tài)。“金三銀四”已經(jīng)過去，“金九銀十”準(zhǔn)備來臨，陶瓷該如何真正的刺激消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，提高銷售額，關(guān)鍵還在于把握消費(fèi)者的心理變化。

促銷，指的是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。消費(fèi)者心理是消費(fèi)者消費(fèi)心理和購(gòu)買心理的總稱，消費(fèi)者購(gòu)買商品的一般心理過程包括對(duì)商品的認(rèn)識(shí)過程，情緒和情感過程，意志過程。不同的消費(fèi)者類型對(duì)促銷活動(dòng)有不同的反應(yīng)，陶瓷企業(yè)需了解目標(biāo)消費(fèi)者群體的特征，制定合適的促銷策略。

促銷價(jià)格影響心理

消費(fèi)者心理有多種類型，其中“愛占便宜”是消費(fèi)市場(chǎng)中普遍存在的心理。劉春雄先生說過：“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買回來，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”。真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺的物美價(jià)廉，陶瓷企業(yè)需要為消費(fèi)者營(yíng)造“賺到”的氣氛。

“一個(gè)基本的價(jià)格定律：一是市場(chǎng)上賣得最好的絕不是價(jià)格最低的產(chǎn)品，而是市場(chǎng)表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品。怎樣才能活躍？肯定要求產(chǎn)品的渠道利潤(rùn)空間大。二是便宜的產(chǎn)品未必好賣，讓消費(fèi)者、銷售者覺得占了便宜的產(chǎn)品才好賣。怎么讓他們覺得占了便宜？肯定少不了價(jià)格設(shè)定策略。”是楊永華對(duì)消費(fèi)者心理的看法。根據(jù)人群的不同，陶瓷企業(yè)需重視在消費(fèi)者心中建立“促銷優(yōu)惠”的心理認(rèn)知。

促銷宣傳的影響

促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即陶瓷企業(yè)發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)消費(fèi)群體，以影響其態(tài)度和行為。隨著陶瓷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化趨勢(shì)發(fā)展，消費(fèi)者選擇增多，陶瓷企業(yè)需選擇合適的宣傳手段增強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，加深其對(duì)產(chǎn)品和促銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)。

“營(yíng)銷是沒有專家的，唯一的專家是消費(fèi)者，就是你只要能打動(dòng)消費(fèi)者就行了。”是巨人網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)董事長(zhǎng)史玉柱的觀點(diǎn)，打動(dòng)消費(fèi)者的前提是將信息正確的傳達(dá)給消費(fèi)者。陶瓷企業(yè)必須通過溝通活動(dòng)，利用廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、人員推銷等促銷手段，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶，以增進(jìn)其了解、信賴并購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

促銷是陶瓷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中的一把利劍，陶瓷企業(yè)策劃促銷活動(dòng)需重視消費(fèi)者心理的變化，使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。

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